Selbstsicher in Preisverhandlungen - der 2-Tages-Workshop für Fotoprofis in Frankfurt am Main
Kreative sprechen lieber über Ideen als über Geld. Doch wer den eigenen Preis im Gespräch mit den KundInnen nicht klar kommuniziert, setzt sich unnötig unter Druck. Im BFF Akademie-Workshop „Preisverhandlungen“ am 5. und 6. November in Frankfurt am Main erfahren professionelle FotografInnen, warum sie in Kundengesprächen nicht über den eigenen Preis verhandeln sollten.
Sascha, Du warst früher Unternehmensberater und hast dich intensiv mit der Gestaltung von Preisverhandlungen befasst. Heute bist Du Fotograf und stellst fest, dass das Thema „mein Preis“ viele KollegInnen nervös macht. Welche Erklärung hast Du dafür?
Preise machen uns Angst. Wir fragen uns, ob wir zu teuer oder zu billig sind. Wir werden unsicher und lassen uns bei Gesprächen mit potenziellen Auftraggebern auf Dinge ein, die wir eigentlich gar nicht wollen. Zum Beispiel über unseren Preis verhandeln.
Sind Preisverhandlungen nicht unvermeidbar?
Unser Preis spielt bei Verkaufsgesprächen natürlich immer eine Rolle. Aber tatsächlich ist er für die meisten KundInnen gar nicht entscheidend. Sie interessiert vielmehr unsere Leistung.
Was rätst Du dann Deinen KollegInnen?
Grundsätzlich gilt, dass wir KundInnen auf Augenhöhe begegnen sollten. Wir sind keine Bittsteller, sondern verstehen die potenzielle Zusammenarbeit als Partnerschaft. Das heißt: Wir sprechen nicht über unseren Preis, sondern über den Umfang unserer Arbeit.
Funktioniert diese Methode bei allen KundInnen?
Solange ich mich grundsätzlich in einer Preisklasse bewege, die der Kunde akzeptiert, ja. Dazu muss ich mich im Vorfeld mit dem Kunden befassen, um ihn einschätzen zu können. Meinen Preis sollte ich dann realistisch kalkulieren, also weder zu hoch noch zu tief ansetzen.
Wie verhandle ich mit Erfolg?
Erfolgreiches Verhandeln ist lernbar, es ist wie mit allem, Wiederholung macht den Meister und vor allem macht es uns sicher. Es geht dabei nicht um rhetorische Kampfgriffe oder Preisgeschacher, sondern vielmehr um das Finden von Gemeinsamkeiten. Hier gibt es zahlreiche Mittel und Methoden, die ich im Workshop aufzeige. Das Ziel ist eine Win-win-Situation.
Wie erreiche ich einen solchen Gewinn für beide Seiten?
Eine gute Vorbereitung ist unabdingbar. Nimm Dir Zeit und sondiere deinen Markt. Informiere dich über das Unternehmen, für das Du fotografieren möchtest oder von dem Du angefragt wurdest.
Was mache ich, wenn Kunden mit mir zusammenarbeiten wollen, aber meinen Stunden- oder Tagessatz nicht akzeptieren?
Die Frage ist interessant, denn sie bestätigt, dass nicht der Preis ausschlaggebend dafür ist, ob ein Kunde mit mir zusammenarbeiten will. Was ihn oder sie interessiert, sind meine Ideen, meine Kompetenz und meine Fähigkeiten. Wir reden also über das Preis-Leistungs-Verhältnis und damit letztlich darüber, wie sich das vorhandene Budget optimal einsetzen lässt. Und plötzlich ist es ein ganz anderes Gespräch.
Was lernen die TeilnehmerInnen in deinem Workshop?
Es geht im Ergebnis darum, wie ich die eigenen Preise in Kundengesprächen erfolgreich durchsetze. Das erfordert neben einem selbstsicheren Auftreten auch eine gewisse Grundhaltung. Im Workshop gibt es das dafür nötige Handwerkszeug. Angefangen von der Vorbereitung des Gesprächs bis hin zur Kommunikation während des Projekts.
Vielen Dank, Sascha, für die interessanten Erkenntnisse.
Der Workshop „Preisverhandlungen“ findet am Samstag, 5. November und Sonntag, 6. November, von 10 bis 17 Uhr im Studio Akiacki in Frankfurt am Main, Bornheimer Landstraße 52, statt.
Weitere Informationen und Anmeldung in den Details des Workshops.
Über den Referenten Sascha J. Hauk
Sascha J. Hauk ist seit 2015 selbständiger Fotograf im Bereich People, Corporate, Werbung und Architektur, mit Sitz in der Kurpfalz. Seit 2016 ist er Mitglied im BFF und seit 2020 BFF-Professional und accredited AOP Full Member. Als Berater, Referent, Trainer und Spezialist in den Bereichen Strategie- und Unternehmensentwicklung, Lean Management, Preisverhandlung sowie Kaltakquise war er vor 2015 für verschiedene Unternehmen und Konzerne tätig. Seit 2018 betreut, berät und begleitet er FotografInnen immer wieder in diesen Themengebieten.
Über die BFF Akademie: Von Profis für Profis – von den Besten lernen
Inhalte, Insights und Inspiration auf Augenhöhe sind das Credo. Das Bildungsangebot der BFF Akademie ist in seiner inhaltlichen, personellen und praxisbezogenen Kombination einzigartig. Bei Präsenzveranstaltungen an verschiedenen Orten in Deutschland sowie in Online-Seminaren erfahren BerufsfotografInnen und Young Professionals aus erster Hand von Fotoprofis, wie sie sich konzeptionell und kreativ erfolgreich aufstellen. Ins Leben gerufen wurde die BFF Akademie im Jahr 2021 vom Berufsverband Freie Fotografen und Filmgestalter e. V. (BFF). Sie agiert eigenständig unter dem Dach der BFF Service UG und der Geschäftsführung von Klaus Einwanger.
Unterstützt wird die BFF Akademie von den Partnern Leica, Epson, Adobe, ARRI und dem Umweltfestival »horizonte zingst«.
Mehr Informationen zum aktuellen BFF Akademie-Angebot in unserem aktuellen Programm.